Para las ópticas, mayoristas, distribuidores y marcas blancas, una gama de lentes rentable no consiste en tener en stock la mayor cantidad de productos posible.
Lo que realmente importa es si tu cartera de productos cubre las necesidades de tus principales clientes, manteniendo al mismo tiempo el inventario, los costes de compra y los márgenes bajo control.
Si ofreces pocas opciones, es posible que los clientes no encuentren lo que necesitan. Pero si lanzas demasiados productos desde el principio, los costos de inventario, la presión sobre el flujo de caja y la gestión de SKU pueden convertirse rápidamente en un problema.
Una buena gama de productos de lentes ópticas ofrece a los clientes suficientes opciones sin que ello complique la gestión de su propio negocio.
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Empieza por tus clientes objetivo.
Antes de elegir tus lentes, averigua a quién le vendes principalmente.
Si usted es un distribuidor que abastece a ópticas en general, una gama básica podría incluir lentes monofocales de 1.56, lentes fotocromáticas, lentes con filtro de luz azul y lentes fotocromáticas con filtro de luz azul.
Si sus clientes son principalmente consumidores de gama media o alta, puede añadir lentes de alto índice de refracción de 1.67 y 1.74, lentes progresivas y lentes progresivas fotocromáticas con filtro de luz azul.
Si su negocio se centra principalmente en mayoristas y distribuidores, es posible que necesite una gama de productos más amplia. En ese caso, el precio, la cantidad mínima de pedido (MOQ) y la fiabilidad del suministro cobran especial importancia.
La clave está en diseñar tu gama de productos en función de la demanda del mercado, y no simplemente en función de todo lo que aparece en el catálogo de un proveedor.
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Desarrolle una gama de productos básicos
Para la mayoría de las empresas del sector óptico, lo más sensato es empezar con unos pocos productos básicos.
Por ejemplo:
- Lentes monofocales de 1.56
- Lentes de alto índice 1.60
- Lentes de alto índice 1.67
- lentes de luz azul
- Lentes fotocrómicas
- lentes bifocales
- Lentes progresivas
Estos productos pueden cubrir gran parte de las necesidades diarias de medicamentos recetados.
Puedes considerar las lentes de 1.56 como una opción asequible, las de 1.60 y 1.67 como mejoras, y las fotocromáticas o con filtro de luz azul como productos funcionales.
Esto facilita que los clientes comprendan la gama de productos, y también facilita mucho su gestión para usted.
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Crea una escala de precios clara.
Una gama de productos rentable debe ofrecer a los clientes una razón clara para pasar de un nivel de precio a otro.
Una estructura simple podría ser:
Gama básica → Gama media → Gama premium
Los productos de gama básica se centran en la asequibilidad.
Los productos de gama media pueden destacar por sus lentes más delgadas, mayor comodidad o funciones adicionales.
Los productos de alta gama pueden destacar materiales de alto índice, recubrimientos avanzados, diseños innovadores u otros valores añadidos.
Por ejemplo, dentro de la misma categoría de lentes para miopía, podría ofrecer lentes de 1.56, 1.60, 1.67 y 1.74.
Esto ofrece a los clientes más opciones sin necesidad de crear categorías de productos completamente diferentes.
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Identifique sus productos más vendidos
No todos los productos de tu gama merecen la misma cantidad de inventario.
Analice sus datos de ventas de los últimos meses y pregúntese:
- ¿Qué objetivos se venden más rápido?
- ¿Qué productos generan pedidos repetidos?
- ¿Qué productos tienen márgenes de beneficio saludables?
- ¿Sobre qué objetivos preguntan más los clientes?
- ¿Qué productos permanecen en stock durante demasiado tiempo?
Luego, destina más inventario y presupuesto de compras a tus productos más exitosos.
La frecuencia de ventas y el margen de beneficio suelen ser más importantes que la cantidad total de productos que se ofrecen.
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Utilice lentes funcionales para aumentar los márgenes.
Las lentes monofocales básicas suelen enfrentarse a una fuerte competencia de precios. Es ahí donde las lentes funcionales pueden ofrecer mayor margen de diferenciación.
Por ejemplo:
- Lentes con filtro de luz azul
- Cristales fotocromáticos
- Lentes fotocromáticas con filtro azul
- Lentes progresivas con filtro de luz azul
- Lentes fotocromáticas progresivas
Estos productos te brindan más ventajas a la hora de vender.
Tomemos como ejemplo las lentes fotocromáticas con filtro de luz azul. Combinan el filtrado de luz azul con la tecnología fotocromática, lo que ofrece a los clientes una razón clara para pasar de unas lentes monofocales básicas.
Dicho esto, más funciones no significan automáticamente mayores ganancias. Aún es necesario comparar el costo real, la demanda de los clientes y la competencia en el mercado.
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Adapte su combinación de productos a cada mercado.
Las preferencias de los clientes pueden variar significativamente de un país a otro. Por lo tanto, no dé por sentado que la misma gama de lentes funcionará igual de bien en todas partes.
Por ejemplo:
Estados Unidos y Canadá: Céntrese más en las lentes de alto índice 1.67 y 1.74, las lentes progresivas, las lentes fotocromáticas y las lentes con filtro de luz azul.
Mercados europeos: Considere lentes de alto índice de refracción de 1.60 y 1.67, lentes progresivas, lentes fotocromáticas y productos con recubrimientos antirreflectantes de alta calidad.
Mercados sudamericanos: Comience con lentes de 1.56, 1.60 y 1.67, y luego agregue lentes fotocromáticas, con filtro de luz azul y fotocromáticas con filtro de luz azul según la demanda.
Mercados africanos: Comience con opciones económicas como lentes de 1.56 y 1.60, y luego amplíe su oferta a productos con filtro de luz azul, fotocromáticos y de alto índice a medida que los clientes muestren interés.
Mercados asiáticos: Considere probar lentes de 1.56, 1.60, con filtro de luz azul, fotocromáticas y fotocromáticas con filtro de luz azul.
Antes de crear inventario, analiza qué es lo que los clientes locales solicitan con más frecuencia. Las consultas de los clientes, las cantidades de los pedidos y las compras repetidas pueden revelar mucho sobre lo que realmente busca el mercado.
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Controla tu número de SKU
Una vez que crece tu gama de productos, la gestión del inventario puede complicarse muy rápidamente.
Imagínese tener que manejar 10 tipos de lentes, cada uno con docenas de graduaciones, varias opciones de índice, diferentes colores y múltiples recubrimientos. La cantidad de referencias puede aumentar enormemente antes de que se dé cuenta.
Un enfoque práctico consiste en utilizar un modelo de compra basado en SKU principales y bajo demanda.
Mantén tus productos principales en stock.
Para los productos menos populares, cómprelos cuando los clientes realicen pedidos. No tiene mucho sentido mantener inventario solo para que su catálogo parezca más extenso.
Este enfoque resulta especialmente útil para las nuevas marcas de óptica que entran en un mercado por primera vez.
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Utilice MOQ para reducir el riesgo de nuevos productos.
Si adquieres lentes de fabricantes chinos, la cantidad mínima de pedido (MOQ) también debería influir en tu estrategia de producto.
Supongamos que una nueva lente tiene un pedido mínimo de 300 pares. No es necesario probar diez productos similares a la vez.
Empieza con dos o tres productos que parezcan más prometedores. Si las ventas son buenas, aumenta el volumen de pedidos más adelante.
Esto reduce la presión sobre el inventario y le ofrece una forma más rápida de saber qué es lo que realmente quieren los clientes.
Para las marcas blancas, esto cobra aún más importancia. El embalaje, los logotipos y las especificaciones especiales del fabricante pueden aumentar el requisito de pedido mínimo, por lo que controlar las cantidades durante la fase de prueba puede suponer un gran ahorro.
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Fíjese en las ganancias, no solo en el precio unitario.
Uno de los errores más comunes al diseñar una gama de objetivos es centrarse únicamente en el precio del proveedor.
Lo que importa es tu margen real una vez incluidos todos los costes.
Una forma sencilla de verlo es:
Precio de venta − Costo de adquisición = Ganancia bruta
El costo final puede incluir el precio de la lente, el embalaje, el envío, los aranceles de importación, el despacho de aduanas y otros gastos relacionados.
Un objetivo de f/1.67 puede costar más que uno de f/1.56. Sin embargo, si los clientes están dispuestos a pagar un precio de venta al público más alto, el objetivo de f/1.67 podría generar mayores beneficios.
Por eso, las decisiones sobre el producto siempre deben partir del margen final, no solo del presupuesto de fábrica.
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Revise su gama de productos periódicamente.
Los mercados cambian. Las preferencias de los clientes cambian. Aparecen nuevas tecnologías de lentes. Los productos que se venden bien hoy pueden volverse menos competitivos dentro de unos años.
Un enfoque práctico consiste en revisar su gama de productos cada tres o seis meses.
Presta atención a:
- El volumen de ventas
- Margen de beneficio
- Volumen de ventas de inventario
- Valoración de los clientes
- Repetir tasa de compra
Si un producto tiene un rendimiento inferior al esperado de forma constante, reduzca gradualmente su inventario.
Si un nuevo producto funciona bien, hay que asignarle un mayor presupuesto de compra y apoyo de marketing.
Con el tiempo, esto mantiene tu gama de objetivos enfocada y rentable, en lugar de simplemente hacerla más grande y más difícil de gestionar.
Conclusión
Una gama de productos de lentes ópticas rentable no necesita tener el mayor número de referencias (SKU).
Un enfoque mejor consiste en utilizar lentes básicas para cubrir la demanda diaria, lentes de alto índice y funcionales para crear opciones de mejora, y datos de ventas reales para decidir qué añadir o eliminar.
Para los minoristas, mayoristas, distribuidores y marcas blancas del sector óptico, la gama de productos debe responder en última instancia a tres preguntas sencillas:
¿Pueden los clientes encontrar lo que necesitan? ¿Puedes obtener un margen de beneficio saludable? ¿Y puedes mantener el inventario bajo control?
Si la respuesta a las tres preguntas es sí, es probable que su gama de productos esté cumpliendo su función.
